Att lyckas som e-handlare

Av Vibeke Specht, May 18, 2020 03:24

Omsättningen gick från 32 till 260 miljoner på tre år. Ändå slutade det med konkurs, under slutet av förra året. Nu har entreprenörerna bakom Cykelkraft startat Tooorch.com och nischat in sig på cykeldäck, och istället för att gå all in på tillväxt fokuserar de på lönsamhet. 
- Det går way över förväntan, säger Torkel Hallander på Tooorch. Framgången stavas personaliserad e-handel.

Efter knappt en månad var orderingången 50 procent bättre än budgeterat. I denna takt kommer Tooorch omsätta runt tio miljoner under de första 8 månaderna, framhåller en av de tre grundarna, Torkel Hallander. För LogTrade berättar han idag hur viktigt det är att se e-handeln för vad den är: En bransch med tunna marginaler, hög transparens och stenhård konkurrens.

- Det är inte längre lätt att tjäna pengar inom e-handel. Därför måste du fokusera på att bygga ett stabilt retail-företag. Och det kan man, enligt min mening, göra på två olika sätt:

- Aningen genom hög volym och skalfördelar, eller genom specialisering. Volymstrategin kräver investering i svulstig logistik, lager, lagerautomatisering och systemflöden. För en mindre e-handlare är det därför mer framkomligt att istället fokusera på specialisering, säger Torkel Hallander.

Lyckades med konverteringen

Genom att specialisera sig avgränsar du produktutbudet, vilket gör det lättare att ge mer omfattande och specifik kundservice.

- Kom ihåg att varje kund i varje ögonblick endast bryr sig om exakt den artikel han eller hon behöver just där eller då. Därför måste du vara lika bra på allt du säljer. Du måste ge kunden hjälp i exakt rätt ögonblick i varje steg av processen, och du måste inge förtroende. Om du är trovärdig vågar kunde klicka på köp, säger Torkel Hallander.

De har tidigare aldrig haft så hög klick-through i något annat bolag. Det gör i sin tur att marknadsföringen snabbt blir billigare, vilket leder till högre lönsamhet.

Torkel Hallander kallar sitt koncept för SMR, vilket står för Sales Man Replication.

- Allt på sajten ska främja konvertering på samma service-fokuserade sätt som en god säljare arbetar i en fysisk butik.

För att leva upp till detta har gänget på Tooorch byggt djup produktinformation för varje artikel. En potentiell kund kan söka och filtrera på exakt de attribut som han eller hon vill ha. Samtidigt har de föregått kundfrågor genom att räkna ut vilka frågor en kund kan ha i varje steg av köpprocessen.

- Vi har byggt över 300 frågor och svar som är utspridda i hela köpflödet.

Torkel Hallander berättar hur detta har revolutionerat konverteringsgraden. De har tidigare aldrig haft så hög klick-through i något annat bolag. Det gör i sin tur att marknadsföringen snabbt blir billigare, vilket leder till högre lönsamhet.

- Dessutom genererar det nöjda kunder som rekommenderar oss och skriver positiva omdömen. Nöjda kunder som får vad de förväntar sig och önskar sig belastar heller inte vår kundservice.

Bra logistik och leveransservice avgörande

Men köpet och kundservicen är inte avklarad förrän varan är framme. För Torkel Hallander och Tooorch är ett bra affärssystem med inbyggt leveransadministration i förlängningen mycket viktigt.

- Lagerpersonalen måste kunna plocka, packa och leverera ut till rätt transportör så fort som möjligt. Våra kunder får i de flesta fall ordern redan nästa dag. Det i sin tur gör också så att kundnöjdheten stiger, och belastningen på kundservice sjunker ytterligare.

E-handel och logistik E-commerce

LÄS OCKSÅ